Resumen
Este libro trata con rigurosidad y acierto, aspectos básicos de la dirección de ventas, utilizando un estilo directo y entendible para todos. Constituye un útil manual de referencia para directores comerciales y de ventas, mandos intermedios y vendedores. Será un buen complemento en las clases para alumnos universitarios y de postgrado interesados en el área comercial.A lo largo de sus tres partes, desarrolla los temas siguientes:? En la primera; el concepto y estructura de la función de ventas, la comunicación interna, investigación, planes y estrategias, previsiones de ventas y organización territorial.? En la segunda; se centra en la fuerza de ventas, considerada individual y colectivamente.? En la tercera; se aborda la gestión y estrategias de la dirección del equipo de ventas, especialmente el reclutamiento, selección, formación, motivación, remuneración y control de vendedores. Se cierra el libro con una amplia exposición sobre ventas especiales y comentarios a los casos expuestos.Índice:Concepto de la función Dirección de Ventas&9679; La organización de la estructura de ventas&9679; La organización de la comunicación interna en ventas&9679; Investigación, planes y estrategias&9679; Previsiones y cuotas de venta&9679; Organización del territorio y de las rutas&9679; El colectivo fuerza de ventas y el vendedor individual&9679; Reclutamiento de vendedores&9679; Metodología de la formación de vendedores&9679; Contenido de la formación de vendedores&9679; Motivación y animación de vendedores&9679; Remuneración de vendedores&9679; Control de ventas, de vendedores y de costes&9679; Las ventas especiales.<
